Sukces w sprzedaży bezpośrednia w jej networkingowej odmianie zależy w bardzo dużym stopniu od dopływu „świeżej krwi”do organizacji – wybacz mi czytelniku to potoczne sformułowanie. Chodzi o to, że bez włączania nowych osób do struktury, Twój biznes nie tylko nie będzie rósł, ale zacznie się kurczyć.
Narzędzia mediów społecznościowych wiele zmieniły w branży, ale zasadniczo nie wpłynęły na fundamentalne zależności pomiędzy kluczowymi parametrami, od których zależy powodzenie działania w multilevel marketingu.
Jako osoba, która spędziła w branży ponad 30 lat, jestem przekonany, że to informacja i umiejętność wykorzystania dostępnych danych do wdrożenia odpowiedniej strategii są kluczem do sukcesu w budowaniu zdrowej struktury.
Obecność online może oczywiście wspierać Twoje działania. Tym skuteczniej, im lepiej wiesz, co chcesz osiągnąć i im lepszy obraz sytuacji masz.
W tym artykule wyjaśniam dlaczego rekrutacja jest kluczowa dla rozwoju organizacji i na co zwracać uwagę, by zbudować solidny biznes w MLM.
1. Wyzwania związane z rekrutacją, które dotyczą każdej struktury
Wynagrodzenia w marketingu sieciowym zależą od obrotu wygenerowanego przez całą strukturę w tzw. drzewku sprzedażowym. Umiejętne zarządzanie tym drzewkiem powinno być zawsze w centrum uwagi Lidera.
Na marginesie: Porównanie do drzewka jest bardzo trafne. Zdrowe drzewko nie może rosnąć tylko w szerz, albo tylko w głąb. Musi mieć mocne korzenie i rozłożystą koronę.
Tak samo struktura zespołu sprzedażowego Lidera powinna być odpowiednio zbudowana.
Struktura sprzedażowa cechuje się pewną zmiennością. Tzn. liczba osób współpracujących w danej strukturze zwykle nie jest stała. Ludzie w organizacji rotują, a dzieje się to z dwóch powodów:
Po pierwsze: następuje zmiana ich okoliczności życiowych, przez co wypisują się z organizacji.
Po drugie: są automatycznie usuwani z systemu.
Przyjrzyjmy się bliżej tym dwóm możliwościom – de facto wyzwaniom:
Wyzwanie nr. 1
Na przykład częstym powodem wypisania się, i powiedzmy sobie szczerze, że tak się dzieje, jest to, że człowiek zdaje sobie sprawę, że to nie jest dla niego.
Direct selling stwarza możliwości dla wszystkich, ale nie wszyscy ostatecznie z tych możliwości skorzystają.
To weryfikuje dopiero życie. Moment prawdy przychodzi, gdy trzeba samemu, żmudną, codzienną pracą zarządzać Klientami, rozwojem biznesu i sprzedażą. Opowieści o tym, że to łatwizna a już jutro będziemy latali własnymi samolotami można włożyć między bajki. Szczerze mówiąc tego rodzaju przedstawianie poważnego biznesu jakim jest MLM prowadzi do rozczarowań, frustracji i jest jednym z powodów rezygnacji początkujących partnerów.
Notabene, studia EMBA, które właśnie otwieramy na WSNS Pedagogium będą z pewnością lepiej przygotowywać nowych adeptów direct sellingu do działania. Taki jest ich cel.
Ale motywacja, by się uczyć i pokonywać trudności musi tam być.
Wyzwanie nr. 2
Wszystkie firmy sprzedaży bezpośredniej mają zamontowany w systemie instrument, który usuwa dystrybutorów za brak aktywności;
W różnych firmach różny jest dozwolony okres nieaktywności – może to być 6 miesięcy lub 12.
Zazwyczaj, żeby osoba pozostała w strukturze, powinna zrobić przynajmniej jedno zamówienie w roku. W innym przypadku zostaje usunięta.
2. Siła rekrutacyjna organizacji - jeden z najważniejszych czynników sukcesu
Wchodząc nieco głębiej w szczegóły, w organizacji dochodzi więc do pewnych zależności. Trochę jak w rachunku zysków i strat.
-
- Z jednej strony mamy plus – nabór nowych partnerów, czyli pewną liczbę nowych rekrutacji, która zasila strukturę.
-
- Z drugiej mamy straty – minus, odpływ ludzi z systemu.
Zwróćmy uwagę, że to co nazywam siłą rekrutacyjną organizacji to pochodna ilości rekrutujących (budujących struktury) liderów i wydajność działania (np. ilość nowych rejestracji w miesiącu).
A zatem jest to mniej więcej stała liczba typowa dla danej struktury.
Z kolei usunięcia, spowodowane w większości przypadków systemowymi usunięciami za brak aktywności w długim okresie kształtują się jako określony procent całej Kadry (w poniższym przykładzie to 5%) a zatem przy rosnącej kadrze te dwie wielkości mają tendencję do wyrównywania się w bezwzględnych liczbach i wtedy kadra przestaje rosnąć…
Organizacja jest więc tak silna, jak duża jest jej moc rekrutacyjna, a raczej zdolność do wzrostu Kadry netto.
Przykładowo, jeśli w organizacji na koniec stycznia jest 1000 osób (kadra wynosi 1000), w lutym z systemu wypadnie 50, i zrekrutujemy również 50, to wciąż zostaje nam 1000.
Rotacja roczna nawet na poziomie 100% (co jest zjawiskiem w wielu firmach normalnym) i równoległa rekrutacja tej samej liczby nowych partnerów – w najlepszym wypadku oznacza stagnację, w gorszym zaczną się spadki.
Wynika to z prostej dekompozycji sprzedaży i drugiego najważniejszego parametru: poziomu aktywności partnerów biznesowych.
3. Liderze - musisz znać % aktywności
Liczba partnerów w systemie i % rotacji to jedna część równania.
Drugim jest ich poziom aktywności, czyli jak często składają zamówienia (dla przypomnienia, system może ich usunąć dopiero po roku, a to może dać złudne poczucie spokoju). Mówiąc prosto z mostu, może nam się wydawać, że mamy kadrę, ale de facto mogą to już być tzw. „martwi żołnierze” (z ang. „dead soldiers”)
Interesować nas powinna więc przede wszystkim liczba aktywnych partnerów, bo to przekłada się na wskaźnik aktywności organizacji.
Mając przykładowo kadrę 100 partnerów i z tego 50 partnerów, którzy co miesiąc składają zamówienia będzie to 50% aktywności; mając 100 partnerów, którzy regularnie zamawiają, będzie to 100% aktywności, co jest sytuacją wymarzoną, ale praktycznie nierealną.
Stad tak ważny jest stały wzrost kadry, bo na stu partnerów można mieć najwyżej stu AKTYWNYCH partnerów!
Dekompozycja sprzedaży
Wracając do naszego drzewka, dekompozycji sprzedaży można dokonać mnożąc:
liczbę zamówień x wartość średniego zamówienia
Jeżeli system raportowy dostępny dla liderów firmy nie udostępnia danych o średnim zamówieniu to łatwo możemy je obliczyć dzieląc sprzedaż przez ilość zamówień.
Średnie zamówienie jest bardzo ważnym parametrem zależący od specyfiki portfolio produktowego danej firmy, ale również od wyszkolenia kadry Partnerów, ich umiejętności sprzedażowych, wiedzy produktowej ale też specyficznych działań marketingowych firmy w danym okresie.
Przykładowo niezwykłe promocje mogą krótkookresowo zwiększyć zamówienia klientów i partnerów.
Nie jest to tematem niniejszego artykułu, ale dla formalności odnotujmy, że średnie zamówienie można przedstawić jako równanie:
1. liczba klientów x wartość średniego zamówienia Klienta, lub
2. liczba zamówionych produktów x średnia cena
4. Wzrost organizacji - proste równanie
Przy tym samym procencie aktywności, im mniejsza kadra tym mniejszy obrót.
Przy tej samej kadrze im mniejsza aktywność, tym mniejszy obrót.
Reasumując takie są zależności. Każdy lider powinien dążyć do tego, aby mieć jak najwyższy poziom aktywności w organizacji i stale zwiększać siłę organizacji, poprzez nowe rekrutacje (które powinny nie tylko rekompensować liczbę ludzi odpływających z systemu, ale ją przewyższać – czyli dążyć do jak najniższego wskaźnika % rotacji).
Rosnący poziom aktywności wzmacnia ten proces. System po prostu nie usuwa aktywnych partnerów.
5. Sprawdzone strategie działania dla każdego świadomego lidera
Jako lider organizacji musisz przede wszystkim znać podstawowe parametry omówione powyżej i implementować odpowiednie strategie.
Sprawdzone działania zakładają przede wszystkim:
-
- Zmniejszanie liczby osób usuwanych z systemu
Ponieważ usuwanie z systemu zależy od aktywności, lider powinien sprawdzać na bieżąco, ile osób w organizacji jest nieaktywnych i jak długo.
Systemy firm sprzedaży bezpośredniej takie informacje udostępniają każdemu, kto buduje swoją sieć. Analiza nieaktywnych dystrybutorów jest jednak obowiązkiem Lidera.
Tylko wtedy może on aktywnie zarządzać siecią, monitorując już wczesne oznaki nieaktywności – np. przez tzw. dobrach FMCG zwykle już miesiąc nieaktywności powinien być „czerwona flagą”.
Pamiętaj las płonie szybko, a rośnie powoli… Ogranicz usunięcia, a przy takiej samej liczbie rekrutacji, zmniejszasz rotację i dajesz szansę na wzrost.
-
- Zawsze szukaj nowych osób do systemu by zwiększać rekrutacje
Dobry lider powinien mieć zawsze kalendarz, telefon czy tablet wypełniony nowymi kontaktami.
Dziś media społecznościowe dają większe szanse na przyciągania nowych osób do systemu, ale jestem przekonany, że najbardziej sprawdzoną metodą jest jedna. Ta działa zawsze. A jest to mianowicie REKOMENDACJA.
Pytanie o rekomendacje powinno być wpisane w stały repertuar pytań Lidera, gdy spotyka nowe osoby. Nie bój się prosić o kontakty. Najlepsza sytuacja to taka, gdy każda nowa osoba może zarekomendować jeszcze dwa kontakty (co najmniej!).
To zapewnia płynność leadów i daje największe szanse na sukces.
Prosząc o rekomendacje nie pozwól osobie rekomendującej decydować czy dana osoba „się nadaje czy nie”. To Ty liderze jesteś specjalistą od prezentacji produktów i możliwości biznesowych, jakie daje firma, z którą współpracujesz, a zatem nie wdawaj się w dyskusje bez obecności osoby potencjalnie zainteresowanej.
Po prostu weź kontakt, a potem go wykorzystaj. Doświadczenie uczy, że bezpośrednia rekomendacja (polecenie) daje najbardziej efektywne kontakty, a zatem takie, które kończą się współpracą z nowym Klientem albo Partnerem.
Na koniec, warto jeszcze raz podkreślić, że jakość rekrutacji jest bardzo ważna. Nie chodzi o to by szybko zapełnić system jak największą liczbą nowych osób, którzy po pierwszym zamówieniu staną się od razu nieaktywni. Liczy się też, czy będą realizowały potencjał, miały odpowiednie wyszkolenie i odpowiednią motywację, która starczy im do działania na dłużej, a to już w ogromnej mierze zależy również od Lidera!
Zapamiętaj: Rosnąca kadra z wysokim procentem aktywnych partnerów to Twoje kluczowe KPI.
Podsumowanie
Informacja jest wszystkim. Teraz każdy ma dostęp do dużej ilości danych. Liczy się jednak to, czy i jak z tych danych korzystasz. To odróżnia świadomego Lidera, który wie dokąd zmierza od osoby, która działa adhoc.
Takie osoby nie planują działań, a rzeczywistość im „się dzieje”.
Jeśli chcesz zapewnić swojej organizacji stały wzrost przez dłuższy okres czasu monitoruj sprzedaż i jej trzy najważniejsze parametry: wzrost kadry netto => procent aktywnej kadry=> liczbę zamówień.
Ważne jest, aby dokładnie analizować, wcześnie zlokalizować potencjalny problem i odpowiednio działać.
***
Na koniec dwa zdania o social mediach w strategii sprzedażowej.
Działania w social mediach najlepiej służą inspirowaniu i pokazywaniu pewnego stylu życia, do którego inni mogą aspirować. Jest to pomocne narzędzie motywacji i budowania społeczności opartej na podobnych zainteresowaniach.
Social media pomagają jednak w szczególności w konwersji klientów, którzy widzą rezultaty działania produktów i są gotowi je zakupić rejestrując się do systemu.
Dobry lider umie wykorzystać potencjał Klienta, by zamienić go z czasem w Partnera biznesowego i zwiększać siłę swojej organizacji.
Brak komentarzy, dodaj swój poniżej!