Sprzedaż bezpośrednia pojawiła się i rozkwitła w XIX wieku. Od prostej sprzedaży door-to-door, po nowatorskie home parties, zainicjowane przez firmę Tupperware i słynną Brownie Wise, sprzedaż bezpośrednia wyewoluowała do biznesu na miarę XXI wieku – nowoczesnego modelu, który łączy w sobie tradycyjne techniki sprzedaży osobistej z budowaniem marki i promocją w internecie, a czasem także sprzedażą na tzw. live’ach.
Niedawna pandemia przyśpieszyła proces digitalizacji branży, sprawiając, że wielu sprzedawców bezpośrednich nie wyobraża już sobie swojej pracy bez promocji w internecie.
W czasie pandemii, gdy inne branże zanotowały ogromne spadki, wartość obrotów w sprzedaży bezpośredniej wzrosła o 2% r/r (dane własne). Za ten sukces odpowiada przede wszystkim przeniesienie bezpośredniego kontaktu z klientem do internetu oraz rozwiązania cyfrowe, które wdrażane są przez firmy sprzedaży bezpośredniej – m.in. przyjmowanie zamówień online, wysyłki do paczkomatów, wygodne zarówno dla konsumentów, jak i samych doradców.
Jak pokazują statystyki badania „Sprzedaż bezpośrednia w dobie pandemii – wykorzystanie rozwiązań technologicznych”, przeprowadzonego przez IBRiS już w marcu 2021 r. na zlecenie Polskiego Stowarzyszenia Sprzedaży Bezpośredniej, ponad 50% respondentów było zadowolonych z możliwości pokazów i prezentacji produktów w formie online.
W 2022 r. już niemal 100% zamówień było składane za pośrednictwem kanału online i aplikacji mobilnych.
Pandemia powoli przechodzi w zapomnienie, ale konsumenci przyzwyczaili się do możliwości szybkiego i wygodnego kontaktu z konsultantami. A sami doradcy, którzy wykorzystali okres pandemii na naukę, coraz lepiej radzą sobie w świecie online.
Nie należy jednak zapominać, że pod względem prawnym sprzedaż bezpośrednia oraz sprzedaż przez internet to dwie różne konstrukcje prawne.
Sprzedaż bezpośrednia to sprzedaż poza lokalem. Sprzedaż przez internet to sprzedaż na odległość. Dzisiejsze nowoczesne systemy sprzedaży bezpośredniej w zasadzie pozwalają na łączenie obu tych mechanizmów.
Jak można połączyć jedno z drugim? Odpowiadamy.
Sprzedaż przez internet - możliwości dla sprzedawcy bezpośredniego
Sprzedaż przez internet przez sklep firmowy udostępniony przez firmę
Przez termin „sprzedaż” mamy tu na myśli szeroko pojęte podejmowanie kontaktu i generowanie zainteresowania ofertą oraz zbieranie zamówień, niekoniecznie sam proces dokonywania płatności i realizacji zamówienia, który często odbywa się za pośrednictwem systemów udostępnianych przez firmy.
Przedstawicielom handlowym przychodzą bowiem z pomocą firmy.
Każda nowo zarejestrowana osoba może „podpiąć się” i korzystać ze e-sklepu firmowego firmy, z którą podpisała umowę o współpracy.
Dzięki specjalnemu linkowi, który dostaje w momencie zapisania się do systemu, przedstawiciel zyskuje dostęp do swojej indywidualnej strony partnerskiej, zintegrowanej z magazynem centralnym firmy i back-officem. Strona ta umożliwia zbieranie zamówień online i rozliczenia prowizji, a zamówienia realizowane są bezpośrednio przez firmę.
To najlepszy, bo najwygodniejszy sposób sprzedaży przez internet dla każdego doradcy bezpośredniego. Linkiem można się dzielić ze swoimi klientami, a także udostępniać podczas wydarzeń zakupowych na platformach społecznościowych.
Sprzedaż przez internet na platformach społecznościowych
Ten sposób promocji i sprzedaży produktów przyszedł do nas z Chin w 2016 r. i na dobre zagościł w naszych realiach. Dziś nikogo już nie dziwi, że można zamawiać nowe marki poprzez takie platformy jak Facebook czy Instagram.
Doradcy sprzedaży bezpośredniej korzystają z takich możliwości, wykorzystując platformy społecznościowe jako sposób dotarcia do większego grona konsumentów, a także pozyskania nowych członków do zespołu.
Jak robić to dobrze?
Jak zacząć sprzedawać przez internet
Najpierw skup się na zbudowaniu rozpoznawalności i wiarygodności.
Jeśli jesteś „nowy” w branży, trudno będzie Ci zbierać zamówienia, bowiem często ludzie Cię nie znają. Buduj świadomość marki, zainteresuj swoją ofertą, angażuj społeczność, a potem prezentuj produkty na wydarzeniach LIVE.
Ale po kolei…
Krok 1: Wybierz swój kanał i stwórz profesjonalne konto
Który kanał wybrać? Czy powinnaś/powinieneś być aktywna/y we wszystkich?
NIE. Jeśli dopiero zaczynasz, skup się na jednym kanale – takim, który jest najchętniej odwiedzany przez Twoją grupę docelową. Np. jeśli zależy Ci na dotarciu do osób młodych, szukaj ich raczej na Tik Toku niż na Facebook’u. Jeśli celujesz w kobiety 35+, znajdziesz je raczej na Facebook’u i na Instagramie.
Pamiętaj, że każdy kanał rządzi się swoimi prawami i swoimi algorytmami, które z kolei promują określone formaty. Na Tik toku królują krótkie filmy, a na Instagramie sprawdzają się relacje i posty z dobrze zrobionymi zdjęciami.
Zastanów się, w którym formacie czujesz się najlepiej. I który najlepiej zaprezentuje Twój produkt.
Kiedy wybierzesz już swoją platformę, utwórz konto. Jeśli planujesz przez nie prowadzić promocję marki firmy, z którą współpracujesz, powinno to być konto firmowe.
Zadbaj o krótki, ale znaczący opis, nazwę, profesjonalne zdjęcie. Ukończ wszystkie rekomendowane kroki i możesz zapraszać innych do obserwowania!
Krok 2: Buduj rozpoznawalność
Początki są trudne. Nie od razu Rzym zbudowano. I nie od razu zdobędziesz 20 tysięcy obserwujących.
To raczej żmudna praca. I znaczenie ma tutaj efekt pierwszej ekspozycji. Tzn., żeby dowiedzieć się o twoim istnieniu, inni muszą zobaczyć Twoje treści kilka razy. Dopiero potem nauczą się je rozpoznawać.
Aby im pomóc, zadbaj o spójność wizualną i własny styl – jednym słowem branding.
Tylko konsekwentne stosowanie kolorów, czcionek, elementów graficznych, czy określonego stylu wnętrza, w którym kręcisz swoje filmy, sprawi, że ludzie zaczną Cię kojarzyć. To istotne, gdy chcesz docierać do nowej grupy.
Krok 3: Zacznij publikować
Jak znaleźć pomysł na content? Możesz korzystać z wielu źródeł. Posłuchaj klientów i klientki. O co pytają? Inspiruj się każdym osobistym spotkaniem i próbuj wyciągnąć z niego nową wiedzę.
Poczytaj, o czym ludzie rozmawiają w Internecie (na kontach społecznościowych, formach, w komentarzach pod postami; wyszukiwarka Google sama w sobie jest kopalnią inspiracji!).
Ustal strategię, a potem rób z tego wartościowy content. Jeśli budujesz zespół i chcesz rekrutować ludzi, możesz pokazywać siebie i swoją ścieżkę rozwoju. Jeśli zależy Ci na sprzedaży, pokazuj produkty w akcji!
UWAGA: Jeśli podpisałaś/eś umowę o współpracy z firmą sprzedaży bezpośredniej i promujesz w sieci produkty jej marki, to w świetle stanowiska UOKIK – Urzędu Ochrony Konkurencji i Konsumentów, działasz jako influencer. Publikowane przez siebie materiały reklamujące markę powinnaś/powinieneś oznaczać jako „autopromocja”.
Nasze stanowisko w tej sprawie znajdziesz na na stronie pssb.pl, pod linkiem: https://pssb.pl/oznaczanie-postow-w-mediach-spolecznosciowych-obowiazki-dla-przedsiebiorcow/
Krok 4: Buduj społeczność
Pamiętaj, że jeśli ludzie zainteresują się Twoją ofertą, mogą mieć pytania. Możesz odpowiadać w określonych godzinach, a w pozostałych ustawić odpowiedzi automatyczne, by lepiej zarządzać swoim czasem online. Bądź interaktywny/a i proaktywny/a. Udzielaj się w komentarzach i zapraszaj do kontaktu.
Tylko tak zaczniesz budować społeczność.
Krok 5: Czas na prezentację oferty
Domknięcie transakcji sprzedaży to ostatni etap w lejku sprzedażowym. Poprzedza go jednak etap zainteresowania ofertą. Wielu doradców bezpośrednich wykorzystuje dziś technologię do prezentowania oferty przez internet. Robią to w czasie tzw. live’ów, czyli wydarzeń sprzedażowych na żywo, oczywiście online.
Liczy się interaktywność, ekskluzywność i doświadczenie zakupowe, a wszystko odbywa się w czasie rzeczywistym.
Podczas transmisji, sprzedawca prezentuje produkt oraz przedstawia dokładnie jego cechy, a użytkownicy angażują się w proces, zadają pytania, a często także mogą zamówić produkt lub wyrazić taką chęć.
Aby zamówienie było jednak skutecznie złożone, konsument powinien wskazać, że „kupuje z obowiązkiem zapłaty”. Platformy społecznościowe zwykle nie oferują takiej funkcjonalności – brak na nich przycisku z ww. komunikatem.
Dlatego tutaj znowu bezpieczniej jest odesłać do e-sklepu firmowego, za pośrednictwem dedykowanego linku, którym dysponuje sprzedawca bezpośredni.
Ponieważ sprzedaż na live’ie nie jest działaniem, które sensu stricte wpisuje się w definicję sprzedaży bezpośredniej, zanim zaczniesz, warto skonsultować się ze swoją firmą członkowską i dowiedzieć, jak postrzegają tego typu działania i jakie warunki trzeba spełnić w celu korzystania ze wskazanej metody sprzedaży.
Jak przygotować się do LIVE’a?
Na początku każdy ma tremę. Nie dla każdego działa dobrze pójście na żywioł. Jeśli zdecydowałaś/eś się na live’a, warto przygotować sobie scenariusz spotkania.
Zwłaszcza wstępne wystąpienie, które przełamie pierwsze lody.
Pamiętaj jednak, aby zostawić czas na sesję pytań i odpowiedzi i zwracać uwagę na komentarze, które pojawią się w trakcie transmisji w okienku czatu.
Spraw, aby goście Twojego live’a czuli się wysłuchani.
Nie zapomnij też zadbać o szczegóły techniczne – odpowiednie tło, oświetlenie, jakość dźwięku i stabilne połączenie internetowe. Na rynku dostępnych jest wiele narzędzi do streamingu, które umożliwiają nie tylko transmisję na żywo, ale także nagranie materiału do późniejszego udostępniania.
Obowiązki sprzedawcy
Jeżeli działasz jako przedsiębiorca lub osoba prowadząca działalność nierejestrowaną (zobacz więcej), musisz spełnić określone obowiązki.
Pamiętaj, że jeśli dochodzi do zawarcia umowy z obowiązkiem kupna na tzw. LIVE’ie to obowiązuje Cię przestrzeganie praw konsumentów, w tym obowiązek respektowania prawa do odstąpienia od umowy.
Ta forma sprzedaży wiąże się także ze zbieraniem danych osobowych, które przetwarzane są poza platformą. Konsumenci udostępniający dane powinni uzyskać dostęp do twojej polityki prywatności.
Złożenie zamówienia przez sklep firmowy pozwala na wypełnienie tych obowiązków bez ryzyka dla konsumentów, jak i sprzedawców.
Pamiętaj także, że przez cały czas swojego działania, obowiązują Cię zasady etyczne, które zdefiniowaliśmy w naszym kodeksie etycznym.
Co najlepiej sprzedaje się w internecie
Według platformy Gemius już niemal 80% Polaków kupuje przez internet (źródło: „E-commerce w Polsce 2023”), a z tego ok. 20% kupuje w social commerce – czyli za pośrednictwem platform społecznościowych.
Co najchętniej kupowane jest w internecie?
Podobnie jak w poprzednich latach, odzież i obuwie są na pierwszym miejscu. Na kolejnym natomiast kupujemy kosmetyki i perfumy. Co jest dobrą wiadomością dla doradców sprzedaży bezpośredniej, gdyż wśród naszych firm stowarzyszonych, aż 70% stanowią firmy kosmetyczne.
Dalej kupujemy książki, produkty farmaceutyczne i sprzęt RTV i AGD.
Coraz częściej internauci wykorzystują platformy społecznościowe do rozwoju własnego i edukacji, kupując audiobooki, webinary, e-booki oraz kursy.
To również możesz wykorzystywać w sprzedaży bezpośredniej, jeśli chcesz rozwijać swoje kompetencje liderskie i skupiasz się obecnie na budowaniu zespołu.
Produkty oferowane przez nasze firmy członkowskie, takie jak kosmetyki, suplementy diety oraz sprzęt gospodarstwa domowego lub dodatki do domu świetnie nadają się do kreatywnego zaprezentowania w internecie. Od wizażu i pięknych metamorfoz, po gotowanie i promowanie zdrowego stylu życia – te kategorie mają ogromny potencjał do prezentacji internetowej.
***
Podsumowanie
Pamiętaj, że internet to dodatkowy kanał wspierający pracę doradcy bezpośredniego. Pomimo jego rosnącej popularności, to konsultant i relacje, jakie wypracowuje ze swoimi klientami pozostają głównymi filarami działalności.
Klienci cenią sobie zaangażowanie, osobiste podejście oraz wsparcie na etapie zakupu.
Zakupy przez internet to tylko kolejne narzędzie. Liczy się twój kapitał sprzedawcy.
Brak komentarzy, dodaj swój poniżej!