Błędy popełniane w marketingu sieciowym i sprzedaży bezpośredniej to temat powszechnie znany i szeroko omawiany, by nie rzec oklepany. Lista najczęstszych błędów, przedstawiana w pismach branżowych, podczas wystąpień w sieci, a także często omawiana podczas szkoleń wewnętrznych to niezmiennie:
- brak poprawnej duplikacji,
- pracowanie za kogoś,
- nachalność,
- puste obietnice generujące nadmierne oczekiwania (kuszenie wizją szybkich zysków),
- niewdrożenie osoby zaproszonej do współpracy,
- brak wiarygodności z całą listą przyczyn, jak: brak entuzjazmu, znajomości produktu, planu marketingowego,
- złe rozumienie roli lidera.
Czy kolejny artykuł, który te błędy wymieni oraz krótko je omówi, wniesie coś nowego do naszego świata?
Aby tak się stało, spójrzmy najpierw z góry na naturę ludzką. Może dzięki poznaniu pewnych mechanizmów, będziemy bardziej świadomi, a dzięki temu lepiej współpracujący, bardziej skuteczni i profesjonalni?
Poszukajmy odpowiedzi na poniższe pytania:
Czy błądzić jest rzeczą ludzką?
Czemu nie zawsze uczymy się na własnych błędach?
Czemu nie uczymy się na cudzych błędach i własnych sukcesach?
I najważniejsze - co z tym zrobić. Jaka jest rola lidera? Jak nie rozmawiać o błędach, czyli błędy liderów.
Czy błądzić jest rzeczą ludzką?
Często spotykamy się ze stwierdzeniami typu – „kto nic nie robi, ten się nie myli”; „błądzić jest rzeczą ludzką”, itp. Jest to danie sobie przyzwolenia na popełnianie błędów. To właściwy krok, bowiem porażki mają istotny wpływ na późniejsze działania, motywację i rozwój. Rodzaj tego wpływu zależy jednak od tego, jaką strategię przyjmiemy w obliczu niepowodzenia.
Pierwszym warunkiem skorzystania z nauki, jaką daje nam porażka, jest dostrzeżenie jej.
Dostrzeż porażkę i wyciągnij wnioski
Weźmy jako przykład ważne spotkanie, podczas którego nasz potencjalny klient nie zdecydował się na współpracę. Tendencja do ignorowania, bądź minimalizowania porażki spowoduje uznanie, że to spotkanie nie było wcale takie istotne, albo że każdemu mogło się to zdarzyć. W takich sytuacjach często mówimy „I tak wiedziałem, że nic z tego nie wyjdzie”. Poczujemy się lepiej, zdystansujemy od problemu, ale nie sprzyja to naszemu rozwojowi i skuteczności. Chwilowe uczucie ulgi może zmienić się w niepokój, gdy przed nami będzie kolejne podobne spotkanie. Zignorowanie czy umniejszenie porażki nie skłoniło nas bowiem do zmierzenia się z problemem.
Zauważenie, a następnie akceptacja niepowodzenia jest nieodzownym elementem rozwoju. Dotyczy to jednostek oraz firm. Dowodem tego są ciekawe instytucje zwane muzeami porażek. Znajdują się w nich chybione pomysły twórców, które przyniosły finansową klapę. Obok budynku jednej ze znanych firm produkujących lody, znajduje się np. cmentarz smaków – czyli nagrobki lodów o smakach, które nie znalazły uznania klientów i przyniosły straty.
Taki pomysł jest nie tylko oryginalny, ale również ma sens biznesowy, ponieważ zmniejsza ryzyko popełnienia tego samego błędu w przyszłości. Nie chodzi tu także o szukanie winnych, tylko o stworzenie warunków dla właściwego zarządzania błędami. Firma Pixair znana jest z hasła „Myl się szybko”. Obawa przed popełnieniem błędu nie powinna blokować kreatywności.
Widzimy więc, że warto przyznać przed sobą, że błąd miał miejsce. To pierwszy krok i warunek konieczny, choć niewystarczający. W kolejnym kroku należy przemyśleć przyczyny niepowodzenia. Interpretacja ich jest kluczowa dla dalszego postępowania. Nie czujemy się dobrze, gdy spotka nas niepowodzenie. Uważając się np. za osobę sumienną i świetnie przygotowaną, po spotkaniu, podczas którego popełnimy oczywisty błąd, będziemy odczuwać niemiłe napięcie, z którym będziemy chcieli się uporać.
Sposób, w jaki to zrobimy istotnie wpłynie na naszą efektywność w przyszłości.
Dwa sposoby radzenia sobie z niepowodzeniem
Skupmy się na dwóch strategiach przypisywania przyczyn niepowodzeniom.
- Możemy poszukać przyczyny w swoim postępowaniu i dzięki temu zaplanować zmianę działania w przyszłości. Jest to sposób właściwy i skuteczny. Zakłada, że uznaliśmy nasz udział w powstaniu błędu. Nawiązuje do tego druga część sentencji Cycerona, ta nie wiedzieć czemu, rzadziej cytowana:
Ludzką rzeczą jest błądzić, głupców rzeczą trwać w błędzie.
- Możemy przypisać przyczyny niepowodzenia czynnikom niezależnym od nas. Hałasowi w lokalu, złemu humorowi, czy niespodziewanym argumentom rozmó Czynniki te trudno przewidzieć i dzięki temu nie obwiniamy się za brak rezultatu. Taka interpretacja przyczyn porażki nie pozwala nam uczyć się na swoich błędach i jest opisana w kolejnym akapicie:
Nie zawsze uczymy się na własnych błędach, czyli inni się mylą, ale nie ja.
EGO
Czego potrzebujemy, by czerpać naukę ze swoich błędów? Pomocne zapewne będą m.in. otwartość, refleksyjność i nastawienie na zmianę. Wydaje się, że to brzmi dobrze? Tak, wydaje się.
Zmierzenie się ze swoimi błędami wymaga bowiem jeszcze jednej trudnej umiejętności – głodzenia swojego ego. Ego towarzyszy nam wszystkim, bez wyjątku. Karmi się pochwałami i pławi w samouwielbieniu. Dobrą wiadomością jest to, że jesteśmy naczyniami połączonymi. Im mniej karmimy ego, tym więcej mamy w sobie: pokory i samokrytycyzmu prowadzących do rozwoju, dobrych relacji z innymi, wrażliwości, rozwagi i dobrego przywództwa.
My kontra świat
Wróćmy do rozpoznania błędu. Czemu analiza sytuacji nie zawsze przynosi pożądany skutek? Otóż pomimo tego, że chcemy rozumieć i tłumaczyć przyczyny różnych wydarzeń, zniekształcamy obraz świata. Zwłaszcza wtedy, gdy sytuacja dotyczy naszej osoby i wiąże przez to się z naszą samooceną. Odpowiedzialny za to jest kolejny, ciekawy mechanizm psychologiczny. Polega on na szukaniu przyczyn porażek na zewnątrz. Uważamy np., że źle napisaliśmy pracę, bo temat był trudny, źle poprowadziliśmy spotkanie, bo w pomieszczeniu było głośno. Co ciekawe obserwatorzy naszej porażki przypisują ją nam, czyli naszym cechom i sposobowi działania. Mogą uznać, że źle napisana praca, to efekt braku zdolności a nieefektywne spotkanie jest skutkiem braku przygotowania spowodowanego np. lenistwem. Ta odmienna interpretacja może prowadzić do nieporozumień, a nawet konfliktów, dlatego warto znać ten mechanizm, zwłaszcza gdy przyjmuje się bądź udziela informacji zwrotnej.
Warto pamiętać o tym zjawisku także wtedy, gdy samemu analizuje się przyczyny niepowodzenia. W takim przypadku warto spróbować uwzględnić perspektywę drugiej osoby – obserwatora. Należy zastanowić się, jak mogłaby widzieć tę sytuację, czy mogła odnieść inne wrażenie niż my. Jeśli jesteśmy gotowi do takiego podejścia, pozostaje odrzucić naszą pierwszą przyczynę błędu, jako najłatwiejszą hipotezę i przyznać przed sobą, że gdyby nie było głośno, to prawdopodobnie spotkanie zakończyłoby się podobnym rezultatem.
A jeśli upieramy się przy hałasie – pozostaje powtórka spotkania – tym razem w lepszych warunkach. Zły wybór miejsca na spotkanie jest również błędem. Upewnijmy się jednak, że jedynym.
By nieco pogłębić temat, przytoczę ciekawą ludzką skłonność do zmiany perspektywy w przypadku odniesienia sukcesu. Rzadko powiemy, że spotkanie zakończyło się podpisaniem kontraktu, bo panowała cisza sprzyjająca skupieniu, a raczej, że poprowadziliśmy je perfekcyjnie dzięki przygotowaniu i naszym zdolnościom negocjacyjnym. Służy to oczywiście utrzymaniu wysokiej samooceny i jest korzystne dla naszego funkcjonowania w świecie, nawet jeśli nieco go zniekształcamy.
Weź odpowiedzialność
Podsumowując, najkorzystniejsze dla motywacji, rozwoju i sukcesu, jest przypisanie niepowodzenia swojemu działaniu, np. niedostatecznemu przygotowaniu, zaangażowaniu czy wysiłkowi. Te klarowne i wymierne przyczyny, będą istotne na przyszłość. Kluczowa jest bowiem możliwość ich modyfikacji. Fiksowanie się na rzeczach stałych, niezależnych od nas, na przykład na przepisach, składach produktów, czy zasadach panujących w firmie jako na obiektywnej przyczynie niepowodzenia, nie pozwoli nam na sukces w przyszłości. Te stałe elementy powinny być przemyślane wcześniej, podczas planowania spotkania, gdy przewidujemy możliwe obiekcje rozmówcy.
Nie bądź dla siebie zbyt surowa/y
Szczególnie niekorzystnym sposobem interpretacji przyczyn porażki, jest przypisanie jej niezmiennym cechom indywidualnym, takim jak brak inteligencji, bystrości, czy ogólnie predyspozycji do realizacji zadań. Dotyczy to zarówno własnej oceny, jak i opinii wyrażanej o innych. Podczas udzielania informacji zwrotnej, taka interpretacja przyczyn niepowodzenia nie może mieć miejsca. Skutkuje spadkiem motywacji i proaktywności, utratą wiary w siebie a co za tym idzie, niższą skutecznością, a nawet rezygnacją ze współpracy. Nie ma chyba lidera w naszej branży, który nie usłyszałby choć raz stwierdzenia: „ja się do tego nie nadaję”. Na szczęście wsparcie okazywane przez liderów, prostota modelu biznesowego i narzędzi pozwalają w większości takich sytuacji zmienić sposób postrzegania porażek na konstruktywny.
Uczenie się na własnych błędach, to nie jedyny sposób rozwoju ważnych umiejętności. W firmach marketingu sieciowego i sprzedaży bezpośredniej liderzy chętnie dzielą się informacjami na temat błędów popełnianych przez siebie i innych w nadziei, że to ustrzeże nowych członków struktury przed popełnieniem tychże. Jest to ciekawe podejście, będąc bowiem często rodzicami, powinni mieć ograniczone zaufanie do skuteczności tego typu porad.
Jak więc czerpać z doświadczeń innych? I czemu często nie robimy tego często ani jako dzieci, ani jako dorośli, choć wydaje się to racjonalną i ekonomiczną drogą?
Czemu nie uczymy się na cudzych błędach?
Złudzenie ponadprzeciętności
Jednym z istotnych powodów jest skłonność do przeceniania swojej wiedzy, umiejętności i cech w stosunku do innych ludzi. I dlatego większość kierowców jeździ lepiej niż przeciętny kierowca, co już samo w sobie jest matematycznym absurdem, w ankietach plasujemy się sami powyżej średniej w licznych obszarach i ogólnie nasza przyszłość rysuje się w jaśniejszych barwach, niż przyszłość innych.
Opisywanie siebie w bardziej pozytywny sposób niż innych rozciąga się także na naszych najbliższych, otoczenie a nawet zwierzęta domowe. Zjawisko to zwane jest złudzeniem ponadprzeciętności i służy utrzymaniu dobrego mniemania o sobie.
Brak krytycznego spojrzenia
Mając nierealistyczną ocenę swoich możliwości ciężko nam sobie wyobrazić, aby błędy, o których słyszymy, mogły się przydarzyć właśnie nam. Szczególnie gdy mamy doświadczenia z innych branż, gdzie odnosiliśmy sukcesy w przeszłości. Jest wiele czynników, które przeszkadzają nam w bezkrytycznym przyjęciu proponowanych rozwiązań, pomimo tego, że widzimy historie naszych liderów, którzy z sukcesem wdrożyli przedstawiony sposób działania. Zazwyczaj z czasem zauważamy jednak, że nasze wyobrażenia były mylne. Jeśli poddamy nowe doświadczenia analizie i jesteśmy otwarci na zmianę postępowania, mamy szansę zweryfikować skuteczność proponowanych rozwiązań. A potem możemy już opierać się na własnych doświadczeniach, tych ulubionych.
Jak napisała nieoceniona Joanna Chmielewska – „Uczmy się na cudzych błędach, bo sami wszystkich nie zdążymy popełnić.”
Opisane mechanizmy uświadamiają, skąd mogą się brać pewne zachowania, które obserwujemy u siebie i innych. Są istotne także z punktu widzenia lidera, który mając najlepsze intencje, chce przeprowadzić swoich nowych partnerów biznesowych przez ścieżkę, którą dobrze zna. Frustracja w przypadku oporu bądź niestosowania zaproponowanych rozwiązań mogłaby źle wpłynąć na relacje. Dlatego warto wiedzieć, skąd biorą się niektóre zachowania i działać rozważnie. Niektórzy partnerzy pójdą swoją drogą i nie ma w tym braku szacunku bądź zaufania.
Czy są ludzie, którzy błędów nie popełniają?
Nie sądzę, ale nie znalazłam takich informacji. Można jednak przypuszczać, że są osoby, które popełniają mniej błędów w jakimś obszarze, bowiem ich podejście sprzyja wykorzystywaniu otrzymanych informacji i dzięki temu szybko wdrażają nowe rozwiązania. Jakie cechy szczególnie temu sprzyjają? Na przykład realistyczny optymizm, o którym jeszcze nie wspomniałam. Nastawienie na pozytywne efekty działań jest mobilizujące i daje energię. Dzięki temu rośnie zaangażowanie i wysiłek a to sprzyja sukcesowi. Kolejnymi cennymi cechami są: otwartość, skłonność do refleksji oraz pokora intelektualna, czyli świadomość ograniczenia naszej wiedzy. Wszystkie wymienione sprzyjają współpracy, rozwojowi i efektywności.
Rola lidera
Nie wchodząc w ogólnie znane, cenne zasady dawania informacji zwrotnej, skupię się na najważniejszej w naszym biznesie kwestii, czyli intencji. Jeśli rzeczywistą intencją lidera jest dbałość o rozwój osób z nim współpracujących, to będzie się skupiał na osiąganiu przez nich mistrzostwa. Taką drogę można porównać do wspinaczki a lidera do Szerpy, towarzyszącego w drodze na szczyt. Pozostając w tej konwencji, wiemy, że czasem trzeba zejść do niższego obozu, czasem zostać na jakiejś wysokości dłużej, niż to było planowane. Decyzja zawsze należy do wspinacza. Dopóki chce osiągnąć szczyt, lider jest w pobliżu i wskazuje optymalne rozwiązania. Strategia „osiągania mistrzostwa”, czyli uczenie się poprzez naśladowanie najlepszych wzorców jest świetną alternatywą do uczenia się jedynie na własnych błędach.
Liderzy działający w dobrej intencji także mogą popełniać błędy. Będąc głęboko przekonanymi co do słuszności proponowanych działań, mogą w sposób zbyt zdecydowany naciskać na wdrażanie kolejnych kroków. Wówczas mogą wywołać zjawisko tzw. reaktancji. Jest to opór powstający w sytuacji, gdy ogranicza się możliwość wyboru. W ważnych sytuacjach opór ten może być silny a dodatkowo pojawiają się negatywne emocje. Nie sprzyja to współpracy i dlatego warto mieć świadomość tego mechanizmu, by ograniczyć swoją dyrektywność na rzecz cierpliwej i dostosowanej współpracy.
Kilka dodatkowych rad
- Nie utożsamiaj niepowodzenia z błędem. Niepowodzenie może mieć różne przyczyny, niekoniecznie związane z Twoją osobą. Skup się na tym, na co masz wpływ.
- Słowo porażka zarezerwuj sobie dla sytuacji, w której coś nie uda się dlatego, że po raz kolejny popełniłeś ten sam błąd.
- Ucz się na sukcesach. Analizuj je podobnie jak niepowodzenia.
- Zachowaj odrobinę ego. Tyle, by móc tolerować własne błędy.
Podsumowanie
Poznaliśmy kilka mechanizmów, które naszej naturze pomagają oszczędzać zasoby, a naszej samoocenie pozostawać w dobrostanie. Służą one optymalnemu przetrwaniu a nie rozwojowi.
Partnerzy odnoszący sukcesy wiedzą, że w tym biznesie nie chodzi o przetrwanie tylko o rozwój. A ten odbywa się dzięki mądremu podejściu do własnych błędów.
Pamiętajmy więc, że w rozwoju pomaga nam:
- poznanie własnych mechanizmów obronnych i zrozumienie, jak wpływają na nasze zachowania,
- uświadomienie sobie, że błędy w działaniu nie definiują nas jako ludzi nieudolnych,
- nauczenie się tolerancji dla własnych błędów,
- wypracowanie na tej bazie skutecznych strategii radzenia sobie z niepowodzeniami.
Istnieje prosty sposób pozwalający uczynić z tej wiedzy pożytek. Jest nim otwarte i autentyczne komunikowanie się z innymi, czego Wam i sobie życzę.
Brak komentarzy, dodaj swój poniżej!