Umiejętności tworzenia i utrzymywania właściwych relacji z klientami były, są i będą fundamentem w budowaniu solidnego biznesu w każdej branży.
Czy zastanawiało Was kiedyś, dlaczego jedni handlowcy pracujący w tej samej firmie potrafią dużo sprzedawać, a inni, mający dostęp do takich samych zasobów, produktów, systemów, know-how i narzędzi, sprzedają o wiele mniej?
Odpowiedź na to pytanie tkwi nie tylko w naszej wiedzy i kompetencjach, ale też w nawykach i przyzwyczajeniach. I przede wszystkim w umiejętnościach interpersonalnych, tak ważnych w jakości komunikacji z otoczeniem.
Szczere spojrzenie na siebie
Zacznijmy więc od intencji, jakimi emanujemy w kontaktach z ludźmi. To właśnie z nich wynika jakość naszych świadomych lub nieświadomych komunikatów wysyłanych w świat.
Odpowiedz sobie, czy moi klienci czują, że jestem żywo nimi zainteresowany jako ludźmi?
Czy naprawdę chcę im pomóc w rozwiązaniu ich problemów?
Czy potrafię poświęcić im czas, aby czuli się wysłuchani?
Czy może moi klienci czują się przy mnie traktowani instrumentalnie?
Czy skupiam się wyłącznie na sprzedaży im produktu, więcej mówię niż słucham, chcę szybko załatwić sprawę, bo już za chwilę muszę pędzić na kolejne spotkanie i nie mam dla nich zbyt wiele czasu?
Nie ma oczywiście nic niewłaściwego w umawianiu dużej ilości spotkań na dany dzień, a wręcz przeciwnie, wszyscy działamy w branży handlowej i naszym zadaniem jest maksymalizacja zysków z prowadzonej działalności.
Ale…
Uniwersalna waluta XXI w.
Żyjemy dziś w bardzo wymagających czasach, w których zimna pogoń za zyskiem przestała nam wystarczać. XXI wiek to czasy wysokiej jakości produktów i usług oraz wysokiej jakości ludzkich zachowań. Ludzie chcą przede wszystkim dobrze się czuć robiąc z Tobą interesy. Nie wystarczające jest płytkie zaspokojenie potrzeb klienta na poziomie technicznym.
Tak jak nie wystarcza już mieć mnóstwo pieniędzy, piękny dom i super samochód. Człowiek posiadający te przymioty, ale odarty z umiejętności bycia lubianym i szanowanym, nigdy nie osiągnie pełnowymiarowego sukcesu.
To empatia i umiejętności miękkie jako cechy naszej osobowości stały się walutą uniwersalną w każdej strefie monetarnej. Zapłacisz nią wszędzie i bez problemu zapłacisz nią za wszystko.
To właśnie dlatego różne badania dowodzą, że klienci wolą zapłacić więcej za towar niższej jakości handlowcowi, którego po prostu lubią i któremu ufają.
Mój przepis na udaną transakcję
Moje blisko 30 letnie doświadczenie w branży handlowej nauczyło mnie, aby skupiać się na ludziach i na ich potrzebach.
Wolę więc mieć danego dnia mniej spotkań, ale spotkań wysokiej jakości.
Gdy dziś spotykam się z nowym klientem, przede wszystkim skupiam się na zrobieniu na nim dobrego wrażenia i zbudowaniu zdrowej początkowej relacji. Moim celem jest przede wszystkim zawiązanie nici porozumienia.
Później moja praca z tym klientem polega głównie na tym, by go nie zawieźć i tę relację cementować dbając o to, jak czuje się w moim towarzystwie, a nie ile ode mnie kupuje.
Transakcja sprzedaży stała się dla mnie czynnikiem pobocznym, wynikającym nie z tego, że jestem jakimś wytrawnym handlowcem, ale z tego, że mój klient po prostu sam chce ode mnie kupić. Finalizacja nie jest celem samym w sobie, a bardzo dobrym i oczywiście pożądanym efektem.
Wiele razy wychodziłem ze spotkania bez transakcji sprzedaży, jednak ze zdobytym zaufaniem, co skutkowało później trwałą, wieloletnią relacją z klientem opartą o wartości.
W konsekwencji dochodziło więc nie tylko do sprzedaży temu klientowi produktu, ale i polecenia mnie jako osoby znajomym tego klienta. Skutkowało to powstawaniem dużych grup w różnych miejscach sieci, co w efekcie potęgowało obroty całej grupy. I to wszystko działo się automatycznie, z lekkością, przyjemnie i bez nadmiaru trudu.
Warto być czujnym
Moja fascynacja siecią multilevelmarketingową wzięła się stąd, że po latach ciężkiej pracy i stresu w tradycyjnych biznesach, chciałem stworzyć trwałą wartość w funkcji czasu, opartą o środowisko świadomych klientów, którzy po prostu sami będą sobie kupować oferowane przez firmę produkty.
Bądźmy czujni, gdyż dając dobry przykład swoim klientom uruchamiamy pewien automatyczny proces kopiowania nazywany w świecie MLM „duplikacją”.
Po prostu niektórzy nasi klienci zechcą być podobni do nas i zaczną wykazywać cechy “liderskie”. Zajmujmy się więc nimi z wyjątkową troską i zrozumieniem. Obdarzajmy takie osoby zaufaniem, pozwalajmy doświadczać i jednocześnie mądrze doradzajmy, aby docelowo jako liderzy, stali na czele swoich zespołów.
Wtedy nasza praca nie będzie już polegała na sprzedaży i pogoni za produktywnością.
Z lidera swojej grupy wejdziemy na najwyższy pożądany poziom. Staniemy się mentorami dla liderów, których będziemy uczyć umiejętności osiągania celów grupy, z pomocą rąk innych ludzi, jednak zawsze z pożytkiem dla ich klientów.
Tego wszystkim życzę ☺
Brak komentarzy, dodaj swój poniżej!