Sprzedaż bezpośrednia to niezależność, swoboda działania, a zarazem duża odpowiedzialność. Nawet jeśli oferta firmy jest atrakcyjna, błędy popełniane przez sprzedawcę mogą skutecznie zniechęcić potencjalnych klientów. W dobie social mediów negatywna opinia dociera do tysięcy osób. Warto więc być czujnym i świadomym: podpowiadamy, na co zwracać uwagę i czego się wystrzegać.
1. Bądź elastyczny, ale NIE improwizuj
Choć czasem perspektywa „pójścia na żywioł” na spotkaniu z klientem bywa kusząca, pamiętaj jednak, że merytoryczna wiedza to absolutna podstawa. Tym bardziej, że konsumenci są coraz bardziej świadomi i dociekliwi. Warto zainwestować czas i ułożyć scenariusz spotkania – wówczas zwiększasz szansę, że pójdzie one po Twojej myśli, a klient nie będzie miał wrażenia improwizacji.
2. Sprzedawaj mądrze - a NIE “za wszelką cenę”
Głównym Twoim celem jest dotarcie do klienta i sprzedanie produktu lub usługi. Ale nie jak najszybciej i „za wszelką cenę”. Fundamentem Twojej relacji z klientem jest zaufanie. Uciekanie się do takich praktyk, jak naginanie rzeczywistości, manipulowanie danymi, czy korzystanie z czyjejś naiwności pozornie może przynieść łatwy zysk, ale w konsekwencji oznacza poważne straty. Do tego, na nieuczciwych praktykach tracimy wszyscy w branży.
3. Myśl w kolorach, NIE czarno-biało
Czasem wydaje się, że ten sam zestaw argumentów przekona każdego klienta. Nic bardziej mylnego. To sprawia, że jesteśmy mniej skuteczni. Klienci dzielą się na różne typy. Np. czerwony (decydent) to dominująca osobowość, szybko podejmuje decyzje. Żółty (entuzjasta) to ekstrawertyk lubiący niezobowiązujące pogawędki. Zielony (przyjaciel) polega na opinii innych klientów, z kolei niebieski (analityk) oczekuje „twardych” danych. Koniecznie dostosuj styl komunikacji do typu klienta, zadawaj otwarte pytania i z uwagą wsłuchuj się w potrzeby rozmówcy.
4. NIE bój się usłyszeć “nie”
Czasem wydaje się, że ten sam zestaw argumentów przekona każdego klienta. Nic bardziej mylnego. To sprawia, że jesteśmy mniej skuteczni. Klienci dzielą się na różne typy. Np. czerwony (decydent) to dominująca osobowość, szybko podejmuje decyzje. Żółty (entuzjasta) to ekstrawertyk lubiący niezobowiązujące pogawędki. Zielony (przyjaciel) polega na opinii innych klientów, z kolei niebieski (analityk) oczekuje „twardych” danych. Koniecznie dostosuj styl komunikacji do typu klienta, zadawaj otwarte pytania i z uwagą wsłuchuj się w potrzeby rozmówcy.
5. NIE odkładaj pracy na później
Elastyczność, nienormowany czas pracy sprawiają, że łatwo poluzować podejście do swoich obowiązków i traktować je jak dorywcze zajęcie. To duży błąd. Dyscyplina to podstawa. Ta działalność to Twoja praca. Jasno określ ile godzin i w które dni pracujesz i dokładnie zaplanuj swoje działania. Prowadź kalendarz. Naucz domowników, że potrzebujesz skupienia i przestrzeni do pracy. Wówczas będziesz pracować efektywnie i szybko przekonasz się, że takie zaangażowanie przełoży się na zyski.
6. NIE wymuszaj zaangażowania na najbliższych
Często na początku budujemy bazę klientów wśród znajomych i rodziny, ale powinniśmy zachować ostrożność. Dużym nietaktem jest odzywanie się do osób, z którymi dawno nie mieliśmy kontaktu z intencją sprzedaży. Istnieje duże ryzyko, że nic nie sprzedamy, ale przede wszystkim pogrzebiemy szansę na odnowienie znajomości czy relacji.
Sprzedaż bezpośrednia opiera się na relacjach z ludźmi. Pamiętaj, że błędy popełniane w komunikacji z klientem mogą skutecznie zniechęcić, i w rezultacie przynieść straty nie tylko finansowe (brak zakupów), ale przede wszystkim wizerunkowe. Dlatego tak ważne jest otwarcie się na ludzi i elastyczność w kontakcie z nimi. Jako doradca wsłuchaj się uważnie w potrzeby i problemy klienta, a następnie zaproponuj im rozwiązania, które przyniosą im największą wartość korzystając z produktów czy usług firmy, którą reprezentujesz.
Brak komentarzy, dodaj swój poniżej!