Direct selling, jako model biznesowy ma już ponad 100 lat. Zapoczątkowały go takie firmy jak Avon, Tupperware, czy Mary Kay na początku XIXw.
Można by myśleć, że sprzedaż bezpośrednia ma już za sobą lata świetności. A jednak jest wręcz odwrotnie. Model ten dopiero teraz wchodzi w swój “złoty wiek” i przeżywa rozkwit za sprawą jego niesamowitej plastyczności, która pozwala dostosować się do realiów gospodarczych naszych czasów oraz potrzeb osób nastawionych na rozwój własnej przedsiębiorczości.
Duże i znane firmy sprzedaży bezpośredniej notują stale wzrosty sprzedaży potwierdzając, że jest to niezwykle rentowny i zrównoważony model.
Nie dziwi więc, że sprzedażą bezpośrednią zaczynają interesować się także inni producenci na rynku dóbr konsumpcyjnych oraz nowe marki, które szukają sposobów optymalizacji kosztów oraz lepszego dotarcia do nowego grona konsumentów na zatłoczonym i konkurencyjnym rynku.
I nie mówimy tutaj tylko o modelu direct-to-consumer i sprzedaży w kanale online (które są formą sprzedaży bezpośredniej), ale o rozwijaniu własnej sieci sprzedaży, czyli bezpośrednim kontaktowaniu się z klientami i oferowaniu im produktów lub usług poza sklepami stacjonarnymi czy e-sklepem.
Jeśli zastanawiasz się, czy ten model jest dla Twojej firmy, przeczytaj dlaczego sprzedaż bezpośrednia to świetna odpowiedź na wyzwania naszych czasów.
Sprzedaż bezpośrednia - mniejsze ryzyko, większa marża
Skrócenie łańcucha dostaw i “wycięcie” pośredników to sposoby zmniejszenie czy znaczą optymalizację kosztów operacyjnych. W dużych sieciach w branży detalicznej marże mogą sięgać nawet 70%. Model sprzedaży bezpośredniej, chociaż zakłada dzielenie się marżą ze swoją własną siecią sprzedaży pozwala na lepsze zarządzanie zyskiem i osiągnięcie dużo lepszej rentowności. Przekłada się to także na samą jakość produktów, gdyż polityka cenowa firmy pozwala na większą elastyczność i wdrażanie innowacji.
Ponadto, sprzedaż bezpośrednia to model, który sprawdza się w czasach niepewności. Wiedzą to wszyscy, których dotknął niespodziewany lockdown podczas niedawnej pandemii koronawirusa. Direct selling pozwala minimalizować ryzyko operacyjne dając firmie bezpośredni dostęp do rynku i minimalizując konieczność polegania na kanałach dystrubucji należących do innych podmiotów.
Na przeciw firmom chcącym działać w modelu direct selling wychodzą także inne firmy – np. w branżach logistycznych.
Przykład: Amazon wspiera model bezpośredni poprzez program “Fulfillment by Amazon” (FBA), który pozwala sprzedawcom na przechowywanie swoich produktów w magazynach Amazona i korzystanie z usług dostawy i obsługi klienta. Dzięki temu marki mogą skrócić łańcuch dostaw i szybciej dostarczać produkty klientom.
Lepsza informacja zwrotna z rynku
Model direct selling umożliwia budowanie bezpośrednich relacji z konsumentami, a to przekłada się na lepsze zrozumienie ich oczekiwań.
Autentyczne potrzeby konsumentów są motorem innowacji i rozwoju nowych pomysłów w firmach sprzedaży bezpośredniej. Informacje zwrotne od struktur sprzedażowych są kluczowe dla firmy i pomagają jej budować wartościową wiedzę o klientach.
Szczególnie dobrze widać to wśród firm kosmetycznych oraz suplementów diety, gdzie znaczenie ma indywidualna i spersonalizowana oferta.
Przykładowo: w firmie Herbalife to właśnie grupy fokusowe dystrybutorów i klientów marki stanowią drogowskaz przy planowaniu nowej oferty produktowej. To dystrybutorzy Herbalife mogą powiedzieć, jakie są luki na rynku i, co najważniejsze, jak można pomóc im lepiej obsługiwać klientów i zwiekszyć lojalność wobec marki.
Elastyczność i wykorzystanie nowoczesnych technologii
Sprzedaż bezpośrednia może być z powodzeniem wykorzystywana przez bardzo różne firmy i dostosowana do wielu rodzajów produktów i usług. Daje też szereg możliwości promocji oferty handlowej nie tylko poprzez sieć niezależnych dystrybutorów, sprzedaż w formie home parties czy podczas targów oraz event-ów, ale także za pomocą nowoczesnych narzędzi marketingowych, w tym poprzez własne kanały online, email marketing, social selling i live selling.
Dla wielu nowych firm dopiero wkraczających na rynek ze swoją marką, sprzedaż bezpośrednia daje możliwość organizowania domowych pokazów i testowania produktów i edukację grupy docelowej.
Przykład 1: firmy stowarzyszone w PSSB posiadają ogromną sieć niezależnych przedstawicieli, którzy osobiście dostarczają produkty klientom, oferują konsultacje i próbki produktów na spotkaniach bezpośrednich, a zbierają zamówienia poprzez platformy internetowe czy aplikacje mobilne.
Przykład 2: Firma Herbalife wykorzystuje zaawansowane narzędzia marketingowe do promocji swoich produktów żywieniowych i suplementów. Herbalife korzysta z mediów społecznościowych, platformy e-commerce i personalizowanych treści, aby dotrzeć do swoich klientów na całym świecie.
Możliwości globalnego rozwoju
Model direct selling polega na budowaniu własnej sieci sprzedaży. Firmy rekrutują osoby, które chcą sprzedawać ich produkty lub usługi, a te osoby z kolei rekrutują innych dystrybutorów. Jednak sieć ta nie jest ograniczona geograficznie, a dzięki globalnym powiązaniom biznesowym i prywatnym, może szybko się rozrastać w nowych lokalizacjach.
Dla firmy jest to sposób na skuteczne i pozbawione dużego ryzyka finansowego wejście na nowe rynki.
Direct selling jest modelem popularnym na całym świecie, a w niektórych krajach, bardziej nastawionych kolektywistycznie, jest mocno związany z lokalnymi tradycjami i kulturą – np. w krajach azjatyckich zakupy bezpośrednie od przedstawiciela sprzedaży to preferowany sposób nabywania dóbr codziennego użytku – od kosmetyków i suplementów po artykuły gospodarstwa domowego i chemię gospodarczą.
Wiele spółek direct selling dzięki jakościowej ofercie i dobrym planom kompensacji zbudowało naprawdę międzynarodową sieć dystrybucji i, co więcej, globalnie rozpoznawalne marki uwielbiane przez milionów konsumentów na całym świecie.
Przykład: Herbalife to jedna z firm, które bardzo szybko zbudowały ogromną sieć niezależnych przedstawicieli na całym świecie oraz dotarcie do milionów konsumentów. To pozwoliło firmie na osiągnięcie pozycji światowego lidera w branży produktów wspierających zbilansowane odżywianie i zdrowy tryb życia.
Podsumowanie
Direct selling może być przyszłościowym modelem biznesowym dla zarówno znanych, jak i nowych marek. Wymaga to jednak wysokiej jakości oferty produktowej, systemu szkoleń dla dystrybutorów i odpowiedniego wsparcia marketingowego. Ponadto, istnieją również przepisy regulujące sprzedaż bezpośrednią, które należy przestrzegać, a które mogą się różnić w zależności od regionu i branży.
Stowarzyszenie sprzedaży bezpośredniej w Polsce, bazując na bogatym doświadczeniu swoich firm członkowskich, chętnie udzieli wsparcia merytorycznego firmom zainteresowanym rozwojem tego modelu sprzedaży i promocji produktów w naszym kraju.
Zapraszamy do kontaktu!
Brak komentarzy, dodaj swój poniżej!